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养兵千日,用兵一时——展会营销之展中之战

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发布时间:2021.05.28


                                         

                       
                                                 


展会作为一项最强势的展会营销行动,企业应当集中精兵强将,投入较多的人力、物力,力求在展会营销中一战而胜,取得佳绩。出现在大型展会上的工作人员,大部分是企业精英。大型展会的参展企业,一般需要拥有以下几类人员:销售人员、策划人员、企业负责人以及后勤服务人员。

 

参加大型展会,首先是一次公关行动。公司的形象既体现在展位制作与展品摆放上,也要通过参展人员的着装、言行举止表现出来,专业的形象可以给品牌加分。

 

为了配合展会取得更好的展会营销效果,让品牌在展会上得到更高的关注度,展会现场应该策划出各种配套的活动方案,如新产品发布会、订货会、招商会、拍卖会、培训会等。

 

(1)新产品发布会:正式的新产品发布会可以吸引到更多现场观众的注意与兴趣,有利于新产品信息迅速传播,便于新产品成功上市。

 

(2)订货会:正式的订货会,有利于工厂发现和掌握优质经销商,迅速获得更多订单,便于集中生产和物流配送。

 

(3)招商会:正式的招商会,可以大大地提升企业的形象,吸引优质的经销商,集中招商加盟,降低市场开拓成本,提高了开拓市场效率。

 

(4)拍卖会:拍卖会是指以公开竞价的形式,将指定的商品转让给最高应价者,在红木家具行业也是较常见的企业个性推广活动之一。通过有吸引力的拍卖,可以吸引到很多感兴趣的买家关注,甚至还可以成为媒体对展会报道的亮点。比如“1元起竞拍会”、“某某产品拍出千万天价”等。

 

(5)培训会:培训会一般分为经销商培训会或红木知识讲座。经销商培训会主要是针对品牌战略、发展规划、产品知识、终端销售技巧、盈利模式等培训,有利于统一经销商思想、提升经销商的信心和对企业的忠诚度。红木知识讲座往往是一些对自己产品及品牌较有信心的企业,通过聘请专家或技术顾问,举行专业的知识讲座,让消费者了解红木知识,可以在讲座中深入强化自身产品的优点及亮点,这对于高端精品销售的品牌来说也是非常见效的营销方法。

 

(6)工厂参观:一般经销商在选择加盟合作厂商时都会比较谨慎,如果厂家做好准备,开设了组织共同参观工厂,了解企业生产能力及生产环节的细节,可大大增强经销商对企业的了解和信赖感,为招商打下良好基础,便于招商加盟,甚至可促成经销商尽快决策。

 

在大型展会上,人们通常见惯了参展企业代表整洁统一的着装,极其专业而广泛的学识,优雅的谈吐,清晰的思维,老到的商业谈判技巧,随时会出现的企业决策人。由这样的精兵强将组成的参展队伍,才是让客户放心的企业,才能让客户对其建立信心。

 

在展会期间,高层领导也要集中注意力,随时保持与现场的联系。实际上,很多参展企业领导常常亲临现场,观察展会的整体氛围,亲自评估展会参观者的专业水平。作为一次投入巨大的营销行动,企业最高决策者亲赴现场,既可以鼓舞员工士气,提高员工工作热情与工作质量,又可以缩短决策流程。

 

展会营销一般在四天至五天,即使是声誉良好的展会,客流的分布也不是平均的。在一阵爆发之后,也可能会出现冷场的情况。因此,在人流爆发的时候,对于初次参展的企业,工作人员能力是个极大的考验。而过了人流爆发时段,接下来的冷场,实际上正是成交的黄金期。任何一个潜在的买家,都会在展会现场对参展企业所表现的每一个细节详加观察,并现场评分。

 

来源:第二十期《品牌红木》杂志 作者:林伟华


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